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【资料图】

终端是销售发生最后100米。

终端是销售的决胜地，终端是业绩的来源地，终端也是客户转化的来源地。

产品在终端每多一次露出，就多积累一次品牌资产；产品在终端多一次动销，就多积累一分客户选择，品牌产品在这点点滴滴中不断累积竞争优势，从而量变到质变，合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土，从而建立起不可替代的竞争优势。

欧赛斯终端动销力模型包含：（1）话术动销力、（2）单页动销力、（3）道具动销力这三大力量。

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话术动销力来自于FABE。

FABE可以实现一次完整地向消费者进攻，实现销售转化。

什么是FABE？

FABE是以消费者利益为中心的强大卖货法则。

FABE是将产品特性及优势，转化为消费者利益，并提供信任状，从而形成强力客户转化的销售话术模型。

看一个案例：

那英介绍经典有机奶的时候，这样介绍“……它拥有非常高的原生营养，每100ml就含有4.0g的优质乳蛋白和130mg的原生高钙，之所以它有营养就是因为它产自限定数量只有1%的「牛中贵族」娟姗牛，因为它们产生的牛奶，会比普通牛奶乳脂更浓厚，所以这款产品口感特别浓郁好喝，它生活在黄金奶源带，获得了中欧有机双认证，妥妥的安心首选……”。

那英这个FABE话术介绍完，你是不是已经动心了，想要尝试一下了呢？

下面我们把以上话术的FABE拆解一下：

FABE拆解如下：

Feature特征/属性•产自限定数量只有1%的“牛中贵族“娟姗牛Advantage优势•每100ml就含有4.0g的优质乳蛋白和130mg的原生高钙•会比普通牛奶乳脂更浓厚•Benefit利益•营养价值高/非常高的原生营养•口感特别浓郁好喝•Evidence证据•中欧有机双认证

欧赛斯在易太就是畅销菜的首抓扇子骨采用的FABE如下：

欧赛斯的斯柔菲乳胶枕采用的FABE如下：

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单页动销力就是一页纸给到客户完整的决策依据，本质上是摆事实、讲利益、给证据、下指令。

首先，说清楚我是谁。

其次，说清楚有何不同、有何优势、带何利益。

Feature- 国标3级1600转超强抗磨

Advantage- 超耐磨

Benefits- 不怕刮

Feature- 3200DPI顶配德国进口扫描仪超清像素还原逼真石纹

Advantage- 花纹真

Benefit- 敢放大

Feature- 摩擦系数 ≥0.5

Advantage- 超防滑

Benefit- 不会摔

Feature- 国际5级不沾油墨

Advantage- 超耐脏

Benefit- 油不沾

Feature- 对角边弯曲度±0.4平整

Advantage- 超平整

Benefit- 对得齐

Feature- 健康安全抗菌率≥99%

Advantage- 超抗菌

Benefit- 更卫生

Feature- 1200高温慢烧意大利萨克米，3万6千吨连续压机缔造高密度

Advantage- 高密度

Benefit- 砖扎实

以上充分揭示产品的特性，及此特性带来的消费者利益。

还需要给到客户信任状，即我是谁、有何优势、带何利益、何以见得的何以见得。

于是，以上一页纸完成对消费者完整的进攻，是不是在终端很有效？

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道具动销力本质是让品牌核心价值消费者可感知化，品牌优势显性化、可视化。

道具用得好，转化分分秒。

三棵树2018年做了“健康漆”的战略定位之后，在门店推出了“闻味识好漆”的终端道具，一闻之下三棵树健康漆的味道很淡、也不刺鼻，而其他涂料则有刺鼻的刺激感，对比反差很大，一闻之下，消费者购买转化率几倍提升，更重要的是健康漆就完成了心智植入，估计之后让消费者再去买不健康的漆也不愿意了。

欧赛斯在服务大将军项目时，提出的品牌战略定位是“七星高品质”，七星高品质具体展开是超耐磨、超防滑、超耐脏、超平整、花纹真、超抗菌、高密度，调研中消费者选择的第一决策因素是品质，而七星是高品质的具体呈现。

但七星仅停留在文字端的心智植入性，与通过道具让消费者直接体验，直接感知到的心智植入性相比，在终端竞争上，就直接上升了一个维度，品牌优势显性化、可视化、可体验化了，体验一次的效果胜过听到10次，达成的终端转化率自然成倍提升。

欧赛斯 OSENS

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欧赛斯

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